People First: Gespräch mit Andreas Steinbeißer, Geschäftsführender Gesellschafter bei sell & pick GmbH

Im Rahmen unserer Blog-Reihe „People First“ freuen wir uns heute auf das Gespräch mit Andreas Steinbeißer, Geschäftsführender Gesellschafter der sell & pick GmbH.

Bevor Andreas 2014 die sell & pick GmbH gründete, war er bereits über 15 Jahre in der Food Service Branche tätig. Im Fokus seiner Arbeit standen die Bereiche Entwicklung und Veränderung von Prozessen für gastronomische Systeme sowie der Hersteller-Industrie für nationale und internationale Unternehmen.

Wie er sein Team motiviert? Auf welches Lieblings-Feature er schwört und was ihn überhaupt dazu bewogen hat sell & pick zu gründen erfahrt Ihr jetzt in unserem Blog.

1. Warum sell & pick? Was hat Dich final dazu bewogen sell & pick zu gründen?

Das hat mehrere Gründe.  Zum einen eine Selbsterkenntnis in der Zeit aus den vergangenen 15 Jahren in der Food Service Branche, bei der ich mit diversen Beratungsprojekten und im Management für eine nationale Systemgastronomiekette tätig war. In diesen Funktionen war ich in der Konsequenz meistens mit einem Hauptthema beschäftigt: Umsatzsteigerung!

Ein einfaches Wort; aber mit allen Rahmenbedingungen, mit denen ein Unternehmen konfrontiert ist, kann das eine sehr komplexe Aufgabe sein und ist natürlich nie alleine lösbar. Man kann sich vorstellen, dass in den vergangenen Jahren sehr viele Maßnahmen umgesetzt worden sind, mal mit mehr und minder Erfolg. Meine größte Erkenntnis, die ich daraus mitnehmen konnte ist, dass man nur so erfolgreich sein kann, wie gut und verständlich man jeden Mitarbeiter und Arbeitskollegen von Anfang an für ein Thema begeistern kann.

Hat der Mitarbeiter oder Kollege Lust Deine Idee mit zu promoten oder nicht! „Idee“ kann hier mit x-Beliebigen Wörtern ausgetauscht werden. „Dein Burger“, „Deine Pizza“, „Dein Cocktail“, „Deine Limo“ „Dein Bier“, „Deine Sportschuhe“, „Deine Vision“, „Deine Ziele“ usw.

Die Sinnhaftigkeit, die beim Mitarbeiter ankommen soll, ist erst einmal Dreh- und Angelpunkt und nicht der Bonus, die  xte Stempelkarte, Gutschein oder die xte Promotion und das xte Kunden-Loyalitätstelegramm.

In der Vergangenheit haben wir hier – wie viele andere Unternehmen auch – klassische Prämiensysteme für Mitarbeiter umgesetzt, um Leistung zu steigern. Doch was nützt eine Prämie, wenn der Mitarbeiter grundsätzlich nicht motiviert ist, eine sehr gute Leistung von sich selbst abrufen zu wollen?

Oder anders: Kann ein Mitarbeiter überhaupt beste Leistung abrufen, wenn er gar nicht richtig informiert ist, was genau seine Aufgabe ist und warum?

Und hier kommt ein weiterer Punkt, welcher zur Gründung von sell & pick beigetragen hat.

Als ehemaliger Leistungssportler ist es für mich normal, sich selbst zu fordern und immer beste Leistung – egal ob Training oder Wettkampf – umsetzten zu wollen. Und ich wusste stets warum ich das mache und für was ich (auch individuell) trainiere. Als Leistungssportler brauchst Du keinen Trainer (Chef) der dich antreibt, sondern jemanden, der Dir möglichst oft Feedback gibt, wie Du noch besser werden kannst. Also Deine Fähigkeiten identifiziert und Dich formt.  

 

„Ein Bonussystem ist hier also nicht die Lösung.“

Das wäre das selbe, wenn der Trainer seinem Stürmer ausschließlich mitteilt: „Schieße 20 Tore und Du bekommst 5.000 EUR.“ Ansonsten trifft er keine Ansagen oder weiteres Training dahinter. Kann man schon machen, aber was passiert: Der Stürmer wird nur noch vor dem Tor stehen und abwarten, bis sich ihm die Chance bietet. Der Stürmer wird wahrscheinlich nicht mehr andere Maßnahmen durchführen, die für ihn, das gesamte Team & Spiel förderlich sind. Seine Leistungspotenzial wird also eingeschränkt und der Stürmer hat für sich nicht die richtige Trainingsmethodik, wie er im gesamten seine Leistung fördern kann, grundsätzlich zu einem besseren Spieler wird und das ganze Spielsystem so stärker wird. Schießt er die 20 Tore freut ER, und nur ER sich, (kurzfristig); Schießt er sie nicht, steigt die Frustration, und das bei allen.

„Man muss vorher ansetzen.“

Die Antwort war also eine Möglichkeit zu konzipieren, dass sowohl dem Trainer (Chef) wie auch dem Spieler (Mitarbeiter) ein Spielfeld (Arbeitsplatz) bereitstellt, bei der jeder informiert ist, was zu tun ist, warum es zu tun ist, wie es zu tun ist, mit welchem Ergebnis und mit einem individuellen Entwicklungsstand dahinter. Und das gemünzt auf die Prozessabläufe für die Mitarbeiter im stationären Verkauf. Das im operativen Ablauf während einer Schicht über Beobachtung und über das Kassensystem alles detailliert zu analysieren und dann noch bedarfsgerecht den Mitarbeitern zu präsentieren, wäre hier allerdings mit großem Aufwand verbunden. Leistung und Leistungsentwicklung lebt allerdings von Echtzeit, neuen Hürden und Aufgaben, sowie immer zu wissen wo man steht.

Und hier beginnt die Gründungsidee von sell & pick. Eine technologische Unterstützung zu haben, welche in Echtzeit dem Mitarbeiter und Management einen Ist- und Zielstand von erstellten Verkaufsmaßnahmen anzeigt, ein eigenes Leistungsprofil zu haben, um zu sehen wo man steht und Inhalte zu haben, die einen von der Motivationsbereitschaft besser machen können – aber nicht des Bonuswillens, sondern des eigenen Leistungswillens. Die Idee war geboren….

 

2. Was waren die größten Herausforderung in der Beta-Phase?

Ich würde nicht von einer Herausforderung sprechen, sondern von vielen Erkenntnisse, die wir gut verarbeitet haben, um so eine erste tolle Version 1.0 für den Markt zu schaffen.

Unterm Strich ähnelte die Konzeption und Implementierung der Software-Plattform, dem Bau eines neuen Restaurants: Die echten Rahmenbedingungen decken sich nur wenig mit der grundsätzlichen theoretischen Planung.

Trotzdem galt für uns, dass wir an unserer grundsätzlichen Ausrichtung festhielten und uns immer punktuell mit jeder neuen Erfahrung verbessert haben und uns kontinuierlich weiter verbessern werden.

Ein Mockup aus dem Jahr 2014:

 

3. Wie hältst Du die Motivation im Team hoch? Was funktioniert immer?

Es gibt nichts, was immer und gleich funktioniert, da man immer andere Rahmenbedingungen hat. Was mir persönlich jedoch schon immer wichtig war und ist, ist eine gesunde Feedbackkultur und Transparenz – jeder Mitarbeiter sollte wissen, was er macht und warum er oder sie es macht. Steht das „was“, also die Aufgabe dahinter, muss der Mitarbeiter selbst die Kompetenz und Freiheit besitzen (bzw. auch erhalten dürfen) die Aufgabe nach seinen Vorstellungen zu lösen.

„Wie“, dafür sollte er oder sie im Team arbeiten. Dafür kann ich „nur“  bestmögliche Rahmenbedingungen schaffen.  Unterm Strich kann der Chef glücklich sein, wenn der Mitarbeiter ein Teamplayer ist und das große Ganze sieht und proaktiv weiter voranbringen möchte.

Dies ist meine Aufgabe: nämlich das Talent, die Fähigkeit und Engagement des Mitarbeiters wertzuschätzen und zu fördern. Das Restliche folgt.

 

4. Dein Lieblings-Feature von sell & pick? Warum?

Ganz klar: der Verkaufsradar!

Dieses Feature beinhaltet so viel Potenzial und Möglichkeiten, um Umsatz auf der Fläche zu steigern und Gewinne zu optimieren. Der Verkaufsradar hilft den Mitarbeitern zu erkennen, in welchem Bereich sie ihre Spitzen und Stärken haben, aber auch in welchen Verkäufen sie noch zu schwach aufgestellt sind.

Dadurch hat der Verkäufer die Möglichkeit auch visuell zuerkennen, welche Produktgruppen noch nicht regelmäßig genug abgesetzt wurden.

Ebenso hat das Management die Möglichkeit sich in Echtzeit alle getätigten Feinspartenverkäufe anzuschauen. Das ist zum Beispiel bei Produktneueinführungen interessant, um zu erkennen wie das neue Produkt im Vergleich zu anderen Produkten oder Produktkategorien „abschneidet“, ohne dass dabei etliche Listen für die verschiedensten Filialen mühsam ausgewertet werden müssen.

 

 

5. Für was stehst Du „beruflich“ jeden Tag auf und was treibt Dich an?

Der Antrieb ist ganz klar: den Arbeitsalltag für Mitarbeiter und die Prozesse und Möglichkeiten im stationären Verkauf neu zu gestalten und zu professionalisieren!

Warum? Mitarbeiter, das Management und die Industrie sollen neue Methoden, Abläufe und Bewertungskriterien erhalten, wie das ganze „System“ besser werden kann.

Es gilt Kunden glücklich zu machen – aber hierfür brauchen wir Personal, die mindestens die gleiche Erwartung einfordern können. Und deshalb wollen wir Routinen aufbrechen, dem Arbeitsablauf neue Dynamiken bieten und im Gesamten den Verkauf so revolutionieren. Aber hier stehen wir erst am Anfang, wir haben noch sehr viele Ideen unsere gesamte Plattform weiterzuentwickeln, neue Services um die Software herum aufzubauen und nicht nur eine Lösung für den stationären Verkauf anzubieten….  Level up!


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