Case Study: Umsatz- & Ertragssteigerung im Quick-Service!

Situation: 

  • Unser Kunde ist eine Bäckerei-/Quick-Service-Kette.
  • Nach wachstumsstarken Jahren folgte ein Umsatzeinbruch.
  • Folglich wurden Maßnahmen zur Kostenoptimierung ergriffen, um Margen zu schützen.
  • Neues Ziel seitens des Managements:  Fokus auf Umsatzsteigerung und Mitarbeitermotivation im aktiven Verkauf legen.

Problem:

  • Die Mitarbeiter hatten bis dato weder Up- oder Cross-Selling betrieben, noch wurde aktiv am Kunden verkauft.
  • Verkaufsaktionen, um die Kundennachfrage zu steigern, wurden bis zu diesem Zeitpunkt ausschließlich via Inhouse-Promotion (Counter Flyer, POS-Poster) beworben.

 

Challenge:

  • Umsatzsteigerung & Ertragsoptimierung  
  • Change-Prozess bei den Verkäufern: Umsetzung eines aktiven Verkaufs
  • Steigerung der Verkäufer-Motivation

 

What we did:

– Kennenlernen von Marke, Unternehmen & operativen Prozessen

– Anschluss der sell & pick Software-Plattform am POS:

  • Abverkaufsanalysen & Identifikation von Flächenpotenzial
  • Identifikation von Verkaufsmustern (Kannibalisierungs-/Komplementär-Analyse)
  • Deckungsbeitragsanalyse
  • Strategie-Ableitung & Handlungsempfehlung zur Umsetzung der passenden Verkaufsziele

 

 

Findings:

  • Größtes Umsatzpotenzial wurde über die Daten-Analyse der sell & pick- Plattform in der Zeitachse der Frühschicht identifiziert.​
  • Fokusprodukte in dieser Zeitspanne sind Heißgetränke (Kaffee & Co.) und Backwaren; Kaffee & Croissants stechen als Margen-Könige hervor. 
  • Verkaufsmuster: Gute Abverkaufsquote von Kaffee, allerdings ohne Zusatzverkauf von Backwaren

 

Action:

Erstellung eines Aktions-Bundles mit Fokus auf Frühstücksangebot mit dem Ziel den Durchschnittsbon und den Deckungsbeitrag zu steigern. Ablauf:

  1. Umsatz der Warengruppen OHNE Verkaufsaktion (passiver Verkauf)
  2. Umsatz der Warengruppen mit Aktions-Bundle durch Unterstützung von POS-Marketing-Maßnahmen: Kommunikation ausschließlich via Mitarbeiter-Briefing und Inhouse-Werbemedien
  3. Umsatz der Warengruppen mit Aktions-Bundle und mit Mitarbeiter-Aktivierung durch digitale Verkaufs-Steuerung mittels sell & pick Sales-App am POS

 

Result: 

Mit Einführung des Aktions-Bundels und vkf-Untersützung mittels POS Werbemedien (Flyer, Poster) generierte das Unternehmen einen Umsatzrückgang der ausgewählten Warengruppen von – 7,5 % im Vergleich zum rein passiven Verkauf ohne Bundle. Die Aktion wurde von den Kunden eher als negativ aufgenommen.  Mit nachgelagerter Einführung der digitalen Verkaufs-Steuerung durch die sell & pick Sales-App am POS und dessen aktive Einbindung der Mitarbeiter im Verkaufsgespräch wurde darauf in allerdings ein positiver Effekt festgestellt, der sich im Umsatzanstieg der Warengruppen von + 20 % zur Ausgangssituation äußerte. Treiber war hier die große Absatzsteigerung des Croissantverkaufs von + 350 % 

 

Der Geschäftsführer betonte positiv die Vorteile der sell & pick-Plattform:

  1. Die Mitarbeiter hatten kontinuierlich das Verkaufs-Briefing und die Ziele am POS vor Augen.
  2. Durch den spielerischen Ansatz von sell & pick, nämlich Verkaufsziele über Missionen zu verkaufen und ständig ein Echtzeit-Feedback zur Team-Leistung und Entwicklung zum Verkaufsstand zu haben, steigerte sich das Engagement. 
  3. Durch die Orientierung des Verkaufsstatus am POS bei den Mitarbeitern, erfolgte eine stärkere Verkaufs- Kommunikation am Kunden.

 

Der Test kristallisierte sich durch einen deutlichen Umsatzanstieg in der sonst so umsatzschwachen Frühschicht als voller Erfolg und das Management war sichtlich zufrieden.  

Interesse oder weitere Informationen unter www.sell-pick.com. Anfragen unter: sales@sell-pick.com

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