Mehr verkaufen dank Wissen – Wie bedeutsam Produkt-Knowhow wirklich ist

Wie elementar wichtig es ist, dass man als Verkäufer weiß, was genau man da an den Mann oder die Frau bringen will, wird durch folgendes Gedankenexperiment schnell deutlich: Man stelle sich vor, man möchte einen Personal Trainer buchen, kommt ins Fitness-Studio und bekommt von der netten Dame am Empfang eine Liste gereicht. Darauf: Bilder und Kurz-Intros der zwei zur Verfügung stehenden Experten. Peter Mayer, 35 Jahre, sportlich und muskulös. Und Frank Schmidt, auch 35 Jahre, aber dicklich und mit Augenringen statt Muckis. Zwar haben wir für die nächste Vermutung keine Studien zum Beweis vorzulegen, aber wir werden trotzdem mit 100-prozentiger Sicherheit die folgende Behauptung aufstellen: Niemand, der mit diesem Personal Training in seine Gesundheit und Fitness investieren möchte, würde in der eben genannten Situation Kandidat 2 auswählen.

 

 

Woran das liegt? Schlicht und ergreifend an dem Fakt, dass wir niemals Dinge von Menschen kaufen würden, die nicht den Anschein erwecken, dass sie etwas von ihnen verstehen. Im Gegenteil: wir kaufen dann bereitwillig ein, wenn wir erleben, dass der Verkäufer sein Produkt lebt. Derjenige, der absolut von seinem eigenen Produkt überzeugt ist, es bestens kennt, selber benutzt und damit den Lebensstil vorlebt, den das Produkt verkörpert und/ oder ermöglicht, wird immer als authentisch wahrgenommen.

 

Wie das geht? Ganz einfach: Indem man seine Mitarbeiter schult, wichtiges Wissen zu den Produkten vermittelt und ihnen den damit verbundenen Lifestyle vorlebt. Gute Schulungen sind allerdings zeitintensiv, aufwändig und haben hohe Streuverluste. Denn wie oft bringt man wirklich alle Teammitglieder an einen Tisch? Das Produkt-Knowhow ganz einfach online ausspielen, direkt am Point of Sale, geht heutzutage ganz einfach mit der sell & pick App. So kann sich jeder Mitarbeiter vor und während seiner Schicht über Produkte und deren Besonderheiten informieren und diese dementsprechend verkaufen.

 

Und Kunden kaufen bekanntermaßen dann am häufigsten, wenn sie zum einen das Gefühl haben, dass man es ehrlich mit ihnen meint und sie zum anderen durch die Expertise der Mitarbeiter überzeugt werden. Der Mitarbeiter muss also die Vorteile ganz bewusst in Szene setzen, z. B. in der Gastronomie: Die hausgemachte Suppe mit ganz besonderen Zutaten, das Steak vom Bauern aus der Umgebung… Oder im Einzelhandel: Das spezielle Material des Kleidungsstücks, die einzigartige Handarbeit der Tasche… Wir könnten ewig so weitermachen… Fakt ist: Jeder Kunde – egal um welchen Markt es sich handelt –  bevorzugt Authentizität. Denn damit verbindet er, das optimale Experten-Knowhow aus dem jeweiligen Bereich und damit auch Qualität.

 

Aber was ist ratsam, wenn man ein Produkt verkaufen muss, für das man so gar nicht steht? Ganz einfach: Man muss es kennenlernen. Wer sich mit seinem Angebot genauestens beschäftigt, seine Vorzüge sogar selber schätzen (ebenso wie die Nachteile kennen-) lernt, wird letztendlich zum Verkäufer. Die sell & pick App kann hier die Mitarbeiter unterstützen, sich mit den Produkten auseinanderzusetzen, woraus aktive Empfehlungen resultieren – so kann jedes Teammitglied das Produkt und seine Besonderheiten authentisch vorleben.

 

Wichtig ist: die Auseinandersetzung mit der Materie – und zum großen Teil eben auch die Identifikation damit. Denn: erst wenn der Fitness Trainer uns vermittelt, dass er den healthy Sport Spirit mit Überzeugung an uns weitergibt, bezahlen wir ihn mit Freude, buchen immer wieder gerne eine Stunde bei ihm und werden zum Stammkunden.

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