Umsatz- & Ertragssteigerung im Quick-Service!
Situation:
Unser Kunde ist eine Bäckerei-/Quick-Service-Kette.
Nach wachstumsstarken Jahren folgte ein Umsatzeinbruch.
Folglich wurden Maßnahmen zur Kostenoptimierung ergriffen, um Margen zu schützen.
Neues Ziel seitens des Managements: Fokus auf Umsatzsteigerung und Mitarbeitermotivation im aktiven Verkauf legen.
Problem:
Die Mitarbeiter hatten bis dato weder Up- oder Cross-Selling betrieben, noch wurde aktiv am Kunden verkauft.
Verkaufsaktionen, um die Kundennachfrage zu steigern, wurden bis zu diesem Zeitpunkt ausschließlich via Inhouse-Promotion (Counter Flyer, POS-Poster) beworben.
Challenge:
Umsatzsteigerung & Ertragsoptimierung
Change-Prozess bei den Verkäufern: Umsetzung eines aktiven Verkaufs
Steigerung der Verkäufer-Motivation
What we did:- Kennenlernen von Marke, Unternehmen & operativen Prozessen- Anschluss der sell & pick Software-Plattform am POS:
Abverkaufsanalysen & Identifikation von Flächenpotenzial
Identifikation von Verkaufsmustern (Kannibalisierungs-/Komplementär-Analyse)
Deckungsbeitragsanalyse
Strategie-Ableitung & Handlungsempfehlung zur Umsetzung der passenden Verkaufsziele
Findings:
Größtes Umsatzpotenzial wurde über die Daten-Analyse der sell & pick- Plattform in der Zeitachse der Frühschicht identifiziert.
Fokusprodukte in dieser Zeitspanne sind Heißgetränke (Kaffee & Co.) und Backwaren; Kaffee & Croissants stechen als Margen-Könige hervor.
Verkaufsmuster: Gute Abverkaufsquote von Kaffee, allerdings ohne Zusatzverkauf von Backwaren
Action:Erstellung eines Aktions-Bundles mit Fokus auf Frühstücksangebot mit dem Ziel den Durchschnittsbon und den Deckungsbeitrag zu steigern. Ablauf:
Umsatz der Warengruppen OHNE Verkaufsaktion (passiver Verkauf)
Umsatz der Warengruppen mit Aktions-Bundle durch Unterstützung von POS-Marketing-Maßnahmen: Kommunikation ausschließlich via Mitarbeiter-Briefing und Inhouse-Werbemedien
Umsatz der Warengruppen mit Aktions-Bundle und mit Mitarbeiter-Aktivierung durch digitale Verkaufs-Steuerung mittels sell & pick Sales-App am POS
Result:
Mit Einführung des Aktions-Bundels und vkf-Untersützung mittels POS Werbemedien (Flyer, Poster) generierte das Unternehmen einen Umsatzrückgang der ausgewählten Warengruppen von - 7,5 % im Vergleich zum rein passiven Verkauf ohne Bundle. Die Aktion wurde von den Kunden eher als negativ aufgenommen. Mit nachgelagerter Einführung der digitalen Verkaufs-Steuerung durch die sell & pick Sales-App am POS und dessen aktive Einbindung der Mitarbeiter im Verkaufsgespräch wurde darauf in allerdings ein positiver Effekt festgestellt, der sich im Umsatzanstieg der Warengruppen von + 20 %zur Ausgangssituation äußerte. Treiber war hier die große Absatzsteigerung des Croissantverkaufs von + 350 %.
Der Geschäftsführer betonte positiv die Vorteile der sell & pick-Plattform:
Die Mitarbeiter hatten kontinuierlich das Verkaufs-Briefing und die Ziele am POS vor Augen.
Durch den spielerischen Ansatz von sell & pick, nämlich Verkaufsziele über Missionen zu verkaufen und ständig ein Echtzeit-Feedback zur Team-Leistung und Entwicklung zum Verkaufsstand zu haben, steigerte sich das Engagement.
Durch die Orientierung des Verkaufsstatus am POS bei den Mitarbeitern, erfolgte eine stärkere Verkaufs- Kommunikation am Kunden.
Der Test kristallisierte sich durch einen deutlichen Umsatzanstieg in der sonst so umsatzschwachen Frühschicht als voller Erfolg und das Management war sichtlich zufrieden.
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